Почему вы должны прекратить продавать SEO!

  1. Корреляция между змеиным маслом и SEO
  2. Как SEO получил плохой рэп
  3. Как прекратить продавать SEO
  4. Лучший подход к SEO-продажам
  5. Самое главное, не продавать SEO.

Я занимаюсь продажами в течение очень долгого времени

Я занимаюсь продажами в течение очень долгого времени. До запуска TopHatRank.com я был партнером национального страхового агентства, у нас были лицензированные страховые агенты, продающие страхование жизни во всех 50 штатах по телефону. ДА, страхование жизни!

Это один из самых сложных продуктов для продажи, и мы (я) были в этом удивительны. Мы использовали каждый трюк в книге, чтобы наши потенциальные клиенты увидели выгоду в оплате за продукт, который не ощутим. Они никогда не смогут удержать, потрогать, понюхать, увидеть или лично извлечь выгоду из этого продукта. Они платили за несколько листов бумаги, которые обещали заплатить их близким определенную сумму денег в случае смерти застрахованного (в зависимости от того, как и когда наступила смерть).

Нам платили за проданный полис, бизнес-модель была «быстрым, массовым приобретением» клиентов. Чем больше полисов мы закрывали, тем больше денег платил нам страховщик (комиссии). После того как продажа была завершена, мы больше никогда не разговаривали с нашими клиентами, все обслуживание клиентов осуществлялось страховой компанией.

Когда я попал в SEO, я быстро понял, что вы не можете продавать SEO, особенно если вы хотите, чтобы у вашего агентства был высокий уровень удержания клиентов. Люди, которые пользуются услугами SOLD поисковой оптимизации (особенно SOLD CHEAP SEO ), никогда не будут удовлетворены, они, скорее всего, никогда не увидят ROI и являются БОЛЬШИНСТВОМ времени, ВСЕ время лгут….

кредит изображения: www.greatjakes.com

Корреляция между змеиным маслом и SEO

До широко признанного Федерального закона о продуктах питания и лекарствах (1906 г.) коммивояжеры часто продавали свою продукцию, выдвигая возмутительные требования. Чем более преувеличено утверждение («Лечит облысение за 14 дней») и чем более широко распространена проблема, тем выгоднее бизнес.

Конечно, сдерживать несчастных клиентов и обуздывать их было сдерживающим фактором, но это не остановило отважных людей, которые стали известны как «Продавцы змеиного масла».

То же самое происходит сегодня в SEO - наиболее очевидной версией является то, что «мы внесем ваш бизнес в список на первой странице результатов поиска (SERP)».

Слишком хорошо, чтобы быть правдой? Вероятно, есть! Любой, кто имеет какие-либо знания SEO (читай, что «вряд ли кто-то») знает глупость этого утверждения. Ни одна SEO-фирма не может гарантировать первое место в органических списках. Конец истории.

Единственная реальная гарантия в поисковой оптимизации (SEO) состоит в том, что это будет тяжелая, затяжная поездка - и поисковые машины могут опрокинуть ваше каноэ за одну ночь!

Как SEO получил плохой рэп

В основе проблемы лежат компании, которые пользуются отсутствием у потребителя базовых знаний или понимания SEO. Многие владельцы бизнеса знают, что им НЕОБХОДИМО SEO, но не понимают, что связано с SEO. Большинство просто думает, что это какой-то «компьютерный материал» и слепо подпишется на всех, кто гарантирует рейтинг страницы 1 с очень низкой ценой.

Таким образом, почти сразу после запуска бизнес-сайта, бизнес начнет получать звонки / робо-звонки / электронные письма от продавцов SEO. Эти звонки попадают в одну из трех основных категорий:

  1. Чистые настоящие консервированные буллы и спам: это парни, которые не только обещают привлечь любого клиента на главную страницу Google, но и утверждают, что БЫТЬ Google . Лучший выбор получателя - повесить трубку. Звонящий - вор и лжец. Сколько бы это ни подчеркивалось, тысячи малых предприятий срываются каждый день. Они действительно верят, что Google звонит им и переместит их сайт на первое место за несколько сотен долларов. Это грустная, но правдивая история. И, как только эти компании обманывают, они смотрят на каждую SEO-фирму с презрением и сомнением. Я ненавижу это; Я действительно так делаю
  2. Торговые агенты SEO: они представляют законные фирмы, которые, вероятно, могут помочь клиенту понять и применять принципы SEO. Однако, к сожалению, звонящий не специалист по SEO, а уполномоченный продавец. В 99,9% случаев тренинг по продажам, который получает этот человек, происходит из школы «Получи заказ, несмотря ни на что». Числа идут впереди. Нам нужно сделать определенное количество продаж сегодня и - если вы хотите сохранить свою работу - вам лучше передать свою часть этих священных чисел. Если ваша команда продаж работает так ... ПОЖАЛУЙСТА, продолжайте читать. Это НЕПРАВИЛЬНО, и нам всем больно.

Видите ли, у этих двух типов продавцов SEO есть одна общая черта: они оба дают SEO (и продажам в целом) дурную славу.

Но это не должно быть так.

Как прекратить продавать SEO

Есть третий тип продавца SEO. Это тот, кто вообще не продает … они консультируются, тратят время на предварительный анализ предложения и представляют потенциальному клиенту достоверные данные, которые помогут им принять обоснованное решение.

Ваша настоящая работа заключается не в том, чтобы ПРОДАТЬ всех, с кем вы говорите, а в том, чтобы определить ПРАВДУ их ситуации, чтобы понять, могут ли предлагаемые вами услуги или продукты принести им пользу. Это действительно полезное отношение увеличит ваши ПРОДАЖИ… но без «продажи».

Дебби Уайт, которая руководила продажами таких отелей, как Starwood Hotels; мотивационный оратор Лес Браун; и супер-тренер, Боб Проктор, учит основанному на доверии подходу к продажам - и я желаю, чтобы каждый SEO на планете слушай ее совет ,

Дебби говорит:

Интересный секрет продаж, который большинство людей не понимают, заключается в том, что покупка - это очень человеческое явление, и мы, люди, реагируем предсказуемым образом.

Нам не нравится, когда нас «качают», и нам не нравится, когда нам говорят, что делать тем, кто, по нашему мнению, не понимает нас или не заботится о том, что мы считаем важным. Мы не покупаем у людей, которые, по нашему мнению, используют нас для своих целей. Несмотря на популярность стиля продаж с принудительным закрытием, любой подход к продажам, который является властным или манипулятивным, основан на ОТСУТСТВИИ понимания человеческого поведения. Продажа - это просто навык ... как и любой другой навык, который вы приобрели в своей жизни. Продажа, основанная на доверии и честности, является ВЫБОРОМ.

Лучший подход к SEO-продажам

Я не гуру продаж, но я научился приспосабливать свое собственное отношение во время разговора с перспективой, чтобы соответствовать основанному на доверии подходу.

Я больше не вижу потенциального клиента как кого-то, кого можно убедить, закрыть или продать…, но как владельца бизнеса, который мог бы извлечь выгоду из моего опыта и перспективы.

Когда вы переходите от «продавца» к «консультанту», происходит удивительная вещь: если вы ранее были тем, кто не любит продажи и предпочитает передавать работу кому-то другому, вы обнаружите, что презентации по продажам становятся приятными - что-то вроде серьезного разговора с другом.

Вы теряете свой СТРАХ ПРОДАЖ и начинаете развивать любовь к продажам. И это, мой друг, может оказать огромное влияние на вашу прибыль.

Вот несколько действий, которые я предпринимаю, когда говорю с кем-то о том, стоит ли SEO-услуги TopHatRank подходят для его или ее конкретного бизнеса:

  • Объясните роль SEO - SEO НЕ является мгновенным удовлетворением. Требуется время, работа, терпение и реалистичный бюджет для поддержания SEO кампании. Если вы осуществляете исходящие продажи и у потенциального клиента нет достаточного желания, ваша задача - помочь выявить потребность и указать на нее. Если он является входящим, и у потенциального клиента нет бюджета (а не у всех), не пытайтесь закрыться. Быть другом. Укажите Руководство для начинающих Moz по SEO и возможность начать с основами в доме. По крайней мере, вы приобретете друга и будете иметь ценность.

    Отличное обслуживание клиентов заслуживает признания, большое спасибо @TopHatRank за советы и указания! #Seo #благодарю вас #experts #поиск

    - Один флаг (@OneFlagAmerica) 12 марта 2015 г.

    Я не говорю, что вы должны быстро отказаться от всех, кто высказывает возражение по поводу цены, но вы и я оба знаем, что не каждый бизнес может позволить себе профессиональные услуги SEO (по крайней мере, сейчас).

  • Задайте правильные вопросы - Как SEO-консультант, вам нужно знать некоторые подробности о бизнесе потенциального клиента: какой продукт или услуга компании являются наиболее прибыльными? Исторически, каковы характеристики лучших клиентов или клиентов? Кто основные конкуренты (онлайн и оффлайн)? Спросите о краткосрочных и долгосрочных целях. Есть ли разработчик для обработки изменений на сайте? Есть ли автор контента в штате? Подобные вопросы помогут и будут важны, если вы хотите правильно проанализировать ситуацию потенциального клиента, а также отформатировать индивидуальное предложение, отвечающее всем потребностям вашего клиента.

    Я обычно посылаю своим потенциальным клиентам анкету для заполнения, я хочу, чтобы они потратили время на ответы на каждый вопрос. Это помогает им понять, что мы не просто еще одна SEO-компания, и если потенциальному клиенту нужно время, чтобы ответить на вопросы, мы знаем, что они серьезно относятся к маркетингу своего бизнеса.

  • Запускаю начальный обход сайта - пользуюсь Аудитор сайта, Raven Tools , Это не БЕСПЛАТНЫЙ «автономный» инструмент, но, эй, вы должны инвестировать в себя, прежде чем другие будут инвестировать в вас. Хорошие инструменты стоят денег и сэкономят вам много времени.

    Сводные отчеты по аудиту сайта удивительны в перечислении проблем и их описании. Вы также можете загрузить результаты в формате PDF, пометить их логотипом своей компании и оформить отчет в соответствии с цветами вашего бренда.

    Я перепробовал много разных аудиторов веб-сайтов для своих «предварительных аудитов сайтов», я придерживаюсь Raven, потому что я могу создать профиль только для своих потенциальных клиентов и сохранить там столько кампаний (сайтов), сколько мне нужно. Как только потенциальные клиенты превращаются в клиента, мы перемещаем их в профиль «активных клиентов», и моя команда способна нам использовать Raven таким образом, как он предназначен (программное обеспечение для интернет-маркетинга), а не инструментом продаж.

    СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛОВ. Аудитор сайта имеет отчет о сравнении сканирования (если вы настроили его для сканирования сайта каждую неделю / месяц), который будет показывать параллельное сравнение между сканированиями. Я быстро загружаю и отправляю их по электронной почте своим потенциальным клиентам; Это хороший (неинвазивный) способ связаться с ними по электронной почте и показать им, что происходило с их сайтом в течение долгого времени. Эта тактика работает очень хорошо, и большую часть времени я получаю телефонный звонок от перспективы, чтобы узнать результаты.

  • Провести исторический анализ домена с использованием SEMrush (Raven также вводит данные SEMrush, но мне нравится пользовательский интерфейс SEMrush). Вот, опять, откусите пулю и вложите деньги. Посмотрите на ключевые слова и трафик с течением времени. Обратите внимание на шипы и падение, а затем соотнесите их с Алгоритм Google обновляется через некоторое время.
    Посмотрите на ранжирование ключевых слов и процент объема (какие ключевые слова приносят больше всего трафика - не забудьте учесть локализацию).

    Посмотрите на конкурентов вашего потенциального клиента, чтобы увидеть, как сравниваются ключевые слова и эффективность. Выберите наиболее заметного конкурента (ов) и проведите анализ между доменами.
  • Рассмотрим обратные ссылки. Посмотрите на якорные тексты, посмотрите на целевые страницы и посмотрите количество ссылающихся доменов. Сравните то, что вы видите с конкурентами. Опять же, ваши знания SEO об изменениях алгоритма позволят вам предположить, что новички упустят. Как сайт работал со временем? Какие обратные ссылки имеют наибольшую ценность? Что может принести больше вреда, чем пользы? Где конкуренты получают обратные ссылки?

    СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛОВ: Те, кто хочет заняться созданием ссылок, могут также проверить организацию Джона Болла. Джон и его команда откровенные адвокаты ценности хороших, относительных ссылок.

  • Посмотрите внимательно на результаты - результаты аудита и конкурентные данные ничего не значат, если вы не можете их интерпретировать. Ничто, кроме практического опыта и постоянной работы, чтобы идти в ногу с динамичным миром поисковой оптимизации, не сработает. Вы можете купить образование, но вы не можете купить опыт - вы должны его заработать. Вы должны быть в состоянии усвоить все эти данные и сформулировать стратегию SEO, которая будет соответствовать потребностям вашего клиента и бюджету.

    Если вы владелец бизнеса, убедитесь, что агентство, которое вы рассматриваете, может продемонстрировать успех. Wannabe SEO «эксперты» могут принести гораздо больше вреда, чем пользы. Большая часть бизнеса, который мы получаем здесь, в TopHatRank, сначала требует, чтобы мы убрали чужой беспорядок, прежде чем мы сможем реализовать лучший подход

Соберите все эти данные вместе, а затем представьте свои результаты на перспективу. Я всегда отправляю свои результаты по электронной почте вместе с первоначальным описанием стратегии своим потенциальным клиентам и прикрепляю фирменный отчет о сканировании к электронному письму. Письмо обычно длинное, содержит скриншоты из SEMRush и разбито на разделы (почти как написание поста в блоге), охватывающие все пункты, перечисленные выше.

Не просто сваливайте это на рабочий стол / почтовый ящик генерального директора, вы вложите много работы в этот анализ, даже не взяв ни копейки с вашей перспективы. Обязательно назначьте время, чтобы обсудить все вместе - лично, если это возможно, или договоритесь о встрече между командой потенциального клиента и вашей командой посредством видеочата. Совместное использование экрана и совместное рассмотрение данных уменьшает вероятность грубого недопонимания.

Самое главное, не продавать SEO.

Ваша основная задача на данном этапе - поделиться тем, что вы обнаружили, с кем-то, кому нужна эта информация. Объясните, как вы подходите к ситуации и почему. Если вы обнаружите законную потребность - и если ваша компания может помочь удовлетворить эту потребность - тогда для вас и перспективы совместной работы есть очевидная причина.

Если, с другой стороны, между вашими возможностями и потребностями потенциального клиента нет хорошего соответствия, СКАЖИТЕ ТАК. В конце концов, потенциальный клиент поблагодарит вас за честность, а затем может отослать других, которые больше подходят для ваших клиентов.

SEO, сделанное правильно, является постоянной работой. Это обязательство от имени как SEO-фирмы, так и клиента. Когда вы становитесь консультантом, а не продавцом, вероятность благоприятного исхода намного, намного выше.

Когда я прекратил продавать SEO, я смог превратить больше потенциальных клиентов в клиентов, обратиться к клиентам, которые имеют необходимый бюджет и реалистичные ожидания. Я стал ценным профессиональным бизнесом.

Это может быть страшный мир там. Иди и помогай людям!

Почему вы должны прекратить продавать SEO!

5 8

Слишком хорошо, чтобы быть правдой?
Исторически, каковы характеристики лучших клиентов или клиентов?
Кто основные конкуренты (онлайн и оффлайн)?
Есть ли разработчик для обработки изменений на сайте?
Есть ли автор контента в штате?
Как сайт работал со временем?
Какие обратные ссылки имеют наибольшую ценность?
Что может принести больше вреда, чем пользы?
Где конкуренты получают обратные ссылки?